Vom Nutzen zur Wertschöpfung

Kunden kaufen keine Produkte oder Dienstleistungen, sondern das, was die Produkte und Dienstleistungen für sie leisten können. Sie kaufen den Nutzen, die Wertschöpfung. Um es in einem Beispiel zu sagen: Wenn man Löcher kaufen könnte, würden die Menschen keine Bohrmaschinen mehr kaufen.

Wertvoll kann ein Produkt, eine Dienstleistung dann sein,

• wenn es hilft, zu einer besseren Wirtschaftlichkeit zu kommen (Stichwort: Total Cost of Ownership),
• wenn das Unternehmen durch seinen Einsatz einen Wettbewerbsvorteil vor anderen Mitbewerbern erzielen kann,
• wenn dadurch Risiken minimiert oder besser beherrschbar werden,
• und wenn damit eine bessere Produktqualität erreicht wird.

Wenn Sie beim Value Selling erfolgreich sein wollen, müssen Sie die Perspektive wechseln und sich auf die Insel Ihres Kunden begeben. Nur dann erfahren Sie, wo Kunden wirklich „der Schuh drückt“ und welche Wertschöpfung Sie ihnen bieten können.

Im Training

• erfahren Sie, wie Sie das Buying-Center des Kunden kennen und einschätzen lernen,
• üben Sie Kosten- und Werttreiber auf Kundenseite zu identifizieren und zu bewerten,
• trainieren Sie, eine USP-Argumentation vorzubereiten, die auf die Entscheidungsprozesse des Kunden abgestimmt ist,
• lernen Sie, wie man die erarbeiteten Ansatzpunkte im Werteturm^® umsetzt.

Hören Sie auf, Ihren Kunden etwas zu verkaufen - helfen Sie Ihnen, die richtige Kaufentscheidung zu treffen!