Bescheid wissen, Einflussmöglichkeiten erarbeiten

Im Einkauf liegt der Gewinn. Das ist eine alte Binsenweisheit. Nachdem jüngste Erhebungen feststellen, dass  90% der deutschen Unternehmen durch professionell gemanagte Einkaufsverfahren ihre Beschaffungskosten um rund 10% senken könnten, nimmt auch die Zahl elektronisch gestützten Einkaufsverfahren rapide zu. Es gilt die rund 20 Milliarden Einsparpotential zu heben.

Für den Verkauf haben diese elektronischen Verfahren erhebliche Implikationen:

• Es kommt zu einer Ent-Emotionalisierung des Einkaufsprozesses – persönliche Beziehungen haben einen anderen Stellenwert,
• Die Parametrisierung der Lieferanten-Leistung erlaubt eine genaue Quantifizierung und Bewertung (auch subjektiver Komponenten),
• Damit bleiben auch in Teilbereichen „schlechtere“ Anbieter bis zum Schluss mit im Wettbewerb und maximieren so den Druck auf die Preise.

Wer zukünftig im Verkauf erfolgreich sein will, muss sich auf diese Entwicklung vorbereiten.

In diesem Seminar

• erfahren Sie, wie Ihnen der Perspektiven-Wechsel vom Verkaufen hin zur Beeinflussung des Kaufprozesses Chancen eröffnet,
• lernen Sie, wie Sie das ganze Buying-Center ansprechen und mobilisieren, um im Vorfeld der Parametrisierung zu einer günstigen Ausgangsposition zu kommen,
• erarbeiten Sie Ansatzpunkte für eine Value-Argumentation mit allen Kaufbeeinflussern,
• trainieren Sie, wie man durch Prozesskostensenkung auf der Einkaufsseite Wertschöpfung bieten kann.

Behalten Sie die Nase vorne – auch bei elektronisch gestützten Einkaufsverfahren!